安全员谈工作心得

篇2:营销新思维学习心得与体会

学习营销新思维的心得与体会

这学期我有幸学习了营销新思维这门课程，在没有学习之前，我对营销的理解应该就是销售员卖东西，直到王老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对营销概念理解的肤浅，其实营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。整体产品概念对营销管理的意义1.

整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。

2.整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路3.

整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向

整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。

整体产品概念要求企业重视各种售后服务。

第一次接触顺这门课程。老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代营销的理论、方法对于大学生及其他有志开拓经营与事业的人来说，实在是太重要了。这位老师讲课讲得非常的激情，让我这个不怎么爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮助。不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自己重新设定了人生的目标……

在我这学期的学习中，我学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行。以下是我对新经济时代企业营销战略新思维的一点小看法

1、传统经济下企业营销战略

传统企业营销战略观点把企业营销活动看成是一项单纯销售手段是帮助企业扩展销售渠道、将产品转移到消费者手中辅助活动传统观点认为消费者永远追求物美价廉产品对于产品样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸东西远远价格更为看重因此他们工作重点在于以较低生产成本生产更多产品传统观点还认为必要对目标客户群进行必要细分总是试图用产品满足更多消费者需要才能保证产品低成本生产和批量化生产；这种观点还认为企业开展市场营销活动目增加企业市场销售额和市场占有率以此增加企业利润等等。

总而言之传统经济条件下企业市场营销战略还处于把营销活动看成是手段和技巧而上升到战略高度加以认识和重视现代企业营销战略已经企业战略重要组成部分甚至在某种意义上企业营销战略实施和执行效果好坏直接关系到企业战略实现和执行

2、新经济背景特点及其对企业营销战略影响

随着世界一体化和经济全球化进程加快世界各国市场逐渐联系到了一起众多企业营销活动者在场合同台竞技新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关因素及其对企业市场营销战略影响主要表现在以下几个

第一、信息技术飞速发展电子商务为企业开展市场营销活动提供了新技术手段和平台电子商务对于企业市场营销活动来说最重要在于提供了全新营销手段和平台利用电子商务强大手段企业可以以传统营销手段无法做到低成本开展一对一营销活动可以帮助营销者收集消费者信息进而分析和挖掘消费者购买行为和模式进而采取针对性营销策略

第二、技术革命日新月异产品生命周期缩短、更新换代频率加快技术革命日新月异及其在商品生产中快速运用使得企业生产效率大大提高同时也导致了产品生命周期缩短产品开发成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定盈利水平同时也是每阶段营销策略必须考虑问题每个阶段营销过程策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期长短作为参考依据营销活动预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回

第三、市场竞争日益激烈企业产品替代性越来越强消费者需求多样化和个性化要求越来越强目前市场基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成供求关系发生重大变化现实要求企业再依靠传统营销战略采取低成本、规模化生产来满足更多消费者需求而要进行市场细分、不同需求和模式来满足他们需要从而赢得局部优势

新经济背景下有着较传统经济不同经济形势和特征客观上要求新形势下企业营销活动要从本质上区别于传统营销活动企业市场营销战略是指导企业营销活动灵魂因此新经济背景下企业市场营销战略要在新思维指导下制定和执行充分利用电子商务信息技术开展市场细分和市场调研在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求表达

通过这些的学习，我发现我的差距还有很远。

我相信通过营销能力的培养对我以后的工作必定大有帮助，我会利用所学的知识来从事我的工作，把知识应用于实践才是真正的硬，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

篇3:老施工人员经验工作心得

一位老施工人员经验浅谈

七成多、八成少，九成就能当领导”的话，其实颇有点自嘲的意思。干了这么多年施工，还是很有些体会，当是抛砖引玉吧。

看了许多朋友的帖子，感觉论坛里年轻人多，

可能有人要问了：你在倚老卖老吧，你有多大？我没有多大，但我在施工单位呆了十五年，有些朋友干建筑这行刚两三年，所谈的施工经验实在不敢苟同。我参加工作的时候，因为我们单位是部属企业，那时还有点计划经济的味道，当时正干一国家重点工程，工程任务是上级指派的，没有监理，有的只是甲方基建指挥部，当时大学生到单位先得下班组劳动一年，叫见习期，一年期满单位才算正式接收，听说老大学生（大约六几年毕业的）当初在班组要干三五年，那时单位的工人全是职工，没有农民工，技术力量也很强。再后来系统内工程少了，大约93年吧，企业开始走向市场，从原来的“皇帝的女儿不愁嫁”到现在“僧多粥少”的建筑市场大形势。象99%的施工企业一样经历了低谷，由于国营老企业共同的包袱重、体制老化等原因，几近宣告破产，近几年通过改制又逐步向好的趋势发展。好了。不罗嗦了，谈我的一些施工体会与大家共同学习。

技术员在工地该干些啥？

对于技术员来说，起码要求三勤：手勤、腿勤、嘴勤

手勤就是养成勤动笔的习惯，做好记录

腿勤就是多跑路，现场，监理，还有就是领导那里，首先做好传话筒，然后再谈干工作。

嘴勤就是多说，跟下边交底，向领导汇报

前一段有两个学工民建的大学生应聘（我们那时国家包分配，你别无选择，现在得自己找单位，不过有利也有弊），他们信心很大同时又很实际，跟我说了许多远大理想和抱负也委婉讲了对薪酬的稍稍不满，我告诉他们：干好自己的工作，如果想吃这一碗饭，就要静下心来，多看、多问、多长个心眼，你可以把这一段经历当作跳板，但不能把工作不当回事。允许你不懂，但不允许你不懂时不问，自做主张。

问我技术员在工地该干些啥时，我告诉他：放线、提材料计划、写技术交底、进场原材料取样送检、现场质量检查、隐蔽资料的填写、钢筋下料单的审核、模板尺寸标高的检查等等，但一开始只要跟着工长完成工长交办的任务就行了。

先说放线，专职测量员把主轴线定好、标高控制点做好后，技术员要掌握吊线坠的基本功，不能老依靠经纬仪，不可能也不现实，再一个住宅和办公楼建筑定位放线简单的多，工业厂房就要复杂的多了。

放线量尺寸时一定要杜绝用小尺一尺一尺（工地上常用3米尺、5米尺）的量下去，免得误差累积。另外，两点高差较大时，一般量斜距、测两点高差用勾股弦定理计算求的通常误差小的多。记住学测量时老师讲的几个要点：先整体、后碎部；常复核，前一步工作没做复查下一步工作不能进行；测量步步要经过检核。

测量放线在施工时尤其重要，你的一点疏忽可能造成非常大的经济损失。现在在施工现场的测量放线，并不象在学校测量实习时量距有前尺、有后尺、有读数、有记录那么正规，往往是工长和技术员两人就去放线，再就是现场随手喊个工人来帮忙，这实在是不合适，你不能要求项目经理配备足够的专业人员陪你定位，但你必须做到慎之又慎，尺前尺后来回跑。

工地上给标高一般也是技术员的事，你看水准仪，扶尺可就不一定是谁了，要注意塔尺前后俯仰对观测结果影响很大，再一个就是塔尺下对点时非专业人也是不好掌握的，如果你不反复叮咛，差个3~5毫米一点也不奇怪。

还有一句话是工地上流传的，虽然不完全对，但可以算是搞测量人自我保护的法宝：“三角要小、线要粗”，意思是给完标高描红三角时不要描的太大，弹墨线时墨线要粗一点。呵呵，什么意思自己琢磨去吧。

作为工地技术员，水准仪、经纬仪、墨斗、线坠的使用操作是一定要熟练的。

再说材料计划，不管预算员是否提了，作为技术员你必须自己动手再算一遍，你算实际用量，不要看预算定额的含量，定额是综合各种工程类别编制的，有些定额子目中的含量实际施工用不了，有些反而不够，比如瓷砖大理石，设计已经给定尺寸规格，你可以实际排一下包括需要切砖的半块砖的数量，只要你用心了，你就可以把数量提的很准确。这样施工时你到现场检查时就会胸有成竹，就可以一下发现问题。

现在钢筋设计一般都采用03G101图集，刚刚学过钢筋混凝土的课程，应该比别人熟悉的快吧，提钢筋用料时，要注意钢筋接头的量。

如果自己设混凝土搅拌机时，水泥一般按预算预提，待混凝土配合比单出来后，按实际每立方用量调整，沙子一般按每立方0.5立方、石子可以按每立方1立方提计划。

说说写技术交底，一般来说，技术交底的通病就是抄书多、抄规范多，能指导施工的不多。我的经验是对施工工艺、施工步骤不清楚时还是多抄些规范要求，可以让别人说你的交底是死搬硬套，指导不了具体施工，但总比让别人看了说你不懂、说你讲外行话要强。再一个原因就是技术交底是要进交工资料的，所以绝对不允许有违背规范的话。毕竟有些是可以去做但不可以写出来的。想提高的话，你应该多看看工人的操作，看看有哪些没按书上的去做，对质量有什么不好的影响，自己一定要记下来做个总结。

进场原材料取样送检在一些正规的单位是取样见证人、材料员会同监理共同完成的，作为技术员也应该参与，在学校学习的东西和自己翻看规范、规程死记硬背的知识远不如实际经历过的记得牢，比如钢筋机械性能试验试件的选取，不能图简单从钢筋端头截取，一般要截去1米左右后再取样，是因为要消除钢筋生产热轧时对端头的影响，要注意现场取样复检的宗旨是随机取样，使每组试件能真正有普遍性，代表性。如果钢材供应渠道有可靠的保证，并且是长期合作信誉度很高，也可以在1根钢筋上把该规格的钢筋试件一次取完，毕竟省得钢筋配料时人为增加接头，造成材料的浪费。但要记住合乎标准规范的做法应该是什么，在业主和监理面前不管你自己觉得关系处得多么融洽，你永远不能在你没有按章行事时说实话。当然，对于新技术员来说，最好还是严格遵照规范要求去办，第一好处是自己心里塌实，第二给别人一个做事认真的印象总是不错的。

水泥取样一定要按规范要求从任意10袋中各取一点混合后送检。好处是给试验室提供最接近真实情况的数据，使出具的配合比单更经济，更科学。

现场质量检查、模板尺寸标高的检查等等的是看起来简单，其实经验的积累也很重要。在现场呆时间长了，就可以哪些地方是关键，重要的是提前预控，既成事实后拿着仪器挑毛病是项目经理和操作工人最反感的。你辛苦了半天，把检查结果汇报给主管领导和项目经理时，往往是没有好脸色的，客气一点哼一声说知道了，不客气马上给你噎个半死：“原来你干啥去了？”

隐蔽资料的填写、包括施工日记写写划划的事，那就是你秀才份内的事，不要跟某某说这该谁来做、那不应该是技术员的事，要把每天别人休息、喝酒时你还得写一天来的进度、机械运转情况、人员安排情况等等当作是一次免费学习的机会。看看别人是怎么安排的，想想某某事是如何处理的，少发表言论，多揣摩人家调配人员的技巧、跟监理周旋的结果。要树立是为自己独立干工程打基础的志向。牢骚于事无补，你的辛苦和付出会有人看到的，得到领导的认可和工人的尊重是你干好技术员工作的第一步。

有句话我常给下边人讲：不要急于出成绩，埋下头来干工作。

钢筋下料单的审核你必须要参与，如果你所在的单位习惯做法是钢筋料单由钢筋工长负责，你要一份自己核对一下，主要是钢筋接头的位置是否合理，在脑子里把他料单上的钢筋排一下，对照设计图纸，看看有没有遗漏，看不明白就去问他，这没有什么丢不丢人的。

要想干好技术工作，就首先要自我营造一个良好的工作氛围。让周围的人认同你，必要时可以倚小卖小。

干技术员的阶段是搞施工打基础的阶段。施工现场的实际经验的获取和累积，人际关系的基本架构的形成，包括自身处事做事的风格的确立，都是在这一阶段.

施工现场免不了喝酒，内部沟通需要喝、请甲方监理也要喝，如果你能喝1斤你只说喝半斤，如果你喝不了半斤干脆就说滴酒不沾，不管你的领导还是同事，说成天花也不喝，这就对了。我的经验是喝酒根本不解决问题，反而因为喝酒往往坏事。你可以想想，不说你酒后说一些过头的话（其实是废话），你脸红脖子粗指手划脚，即使你说对了别人也会说你是酒话。

说远了，下面说说现场的一些具体事。

工业厂房一般就是框架排架结构，对于排架厂房，你要注意（我说的是一般情况，有不对的欢迎大家指正）：

1、杯口基础施工时，要考虑柱的预制。

2、边柱不在轴线上，是要偏500的，原因是让出抗风柱不在屋架的正下方

3、一般柱预制是三榀叠放的，原因是省去了地胎膜的支出，四榀行不行？那不地胎膜的支出摊销的更小了吗？答案是：如果叠放四榀，一般预制柱小面尺寸是400~500，叠放四榀多高？是将近2米，浇注混凝土时不方便，需要搭设架子。

4、柱子要注意预埋件，一般厂房柱子埋件有：柱间支撑埋件、牛腿面上的埋件、吊车梁连接刀板埋件、及吊车梁走道板埋件等等。

预制柱吊装注意事项及操作要点：

柱吊装一般采用一点绑孔起吊，吊装方法采用旋转法，旋转到位置后，垂直吊起，当柱脚面高出杯顶200mm左右后，再旋转吊臂到杯口顶，操作人员扶好柱子对准杯口，然后慢慢放绳，当柱脚接近杯底时(约3~5cm)时刹住车，对准底部轴线，四个面插入8个楔子，每个面两个，用大锤轻敲，先对小面中线，再对大面轴线，落到杯底，并锤打牢固，随时用坚硬石块将柱脚卡死，每边卡两点并卡到杯底，保证平面位置的准确性，再用大锤轻打，用经纬议在大小面调整垂直度，并用锤逐步打牢。

当柱平面位置和垂直度校正好后，及时浇C25细石砼，浇注前将缝中杂物清除干净，并浇水湿润，当杯底有大空隙时，应先灌稀水泥浆，填满空隙后，再灌细石砼。

灌缝分两次进行，第一次灌到楔子底，并用钢筋振捣密实，待砼强度达到设计强度25%后，打掉钢楔，再灌满细石砼。

注意，第一次振捣砼时不得碰动楔子，避免影响柱的垂直度。

柱子安装质量的好坏直接影响到屋架等其它构件的连接，所以必须将柱子基本校正好，如由于校正垂直度影响到平面位置，应采用“反推法”校正，假设柱子偏左，需向右移，先在左边杯口与柱子间隙中放一大锤，如柱脚卡了石子，须将右边的石子拔走，然后在右边杯口卡上坚硬石块，在杯口处敲打楔子，使柱身绕柱转动，为减少敲打阻力，可适当适松动背面楔子，再在正面放小钢楔敲打，用经纬低监控。

厂房框架结构要注意工序的衔接。

工业厂房施工的难点在于设备基础的施工，由于安装设备的要求，相对尺寸和标高要求十分严格。一般控制原则是：

凸出部分的尺寸宁小勿大，凹的地方宁大勿小，平面标高特别是埋件顶标高宁低勿高。

下面是99年我写的一份技术交底，写出来供大家参考，全是大实话，只是给作业班组看的，交工资料里是另外编的。

交底内容：“H”型钢梁制作、安装

1、按图纸1∶1的尺寸进行放样下料，下料前后的型材均调直。放样时发现问题及时与项目部联系解决后再下料。

2、节点尺寸及焊缝尺寸必须符合图纸要求。

3、金属构件除锈刷防锈漆一遍之后再进行拼装。

4、构件（部件）延长连接时其节点连接方式应符合《建筑施工手册》要求。

5、本工程26.0米平台中的托架（即HJ-1、2）制作时将其每榀分成两榀制作，即上下弦的连接板不焊（主要是考虑塔吊的承吊能力），待就位安装后再拼装成形。

6、每榀HJ-1、2出胎翻身（或吊装就位时）均应在其腹杆处绑扎两道100×100的木方，且必须保证四个吊点。

7、制作平台用枕木及型钢找平且牢固，平台有接地零线，并且每次使用前均应找平。

8、无论是支架、柱还是牛腿等安装前一定要将其安装的标高线，中心线在其安装位置处标明，且复查土建专业给予的标高（中心线）是否正确。

9、委托加工的内容为“电解烟气净化回收”11.2M、14.467M及屋架“H”型钢的工及墙架柱；“氧化铝超浓相输送”10.7M钢平台钢梁（H500×20**0×16）。

10、“电解烟气净化回收”SG0316-4T1-17图中要求有的框架梁在距离端部一米处断开，但依据现场吊装及安装方便的要求制作“H”梁时仅在一端断开且下料时仍按整根不断时下料，只是在需要断开处不焊接，这样也便于今后的运输；其它的按图施工。

11、由于土建专业预埋螺栓的位置及长度可能与设计有偏差，所以每个柱的底座必须根据现场的实际情况进行下料及钻孔。

12、柱的“H”型钢已经在工厂加工完毕，其上的角钢及连接板没有焊接，这些应在现场焊接，这些构件焊接时应根据每个基础的标高来找正，基础高出设计则割“H”型钢，基础低于设计则在底板上加垫板。

13、吊装柱前，应将基础纵横中心轴线弹在基础上，柱子的四侧也将中心线弹出且标好号，吊装时对号入座，同时用两台经纬仪检查基础垂直度，用斜铁及风绳找正。

14、安装框架梁之前先将其柱间支撑安装完毕，框架梁从下向上顺序安装。

15、次梁下料要与现场实际尺寸相结合，先标明其安装的位置。

16、框架及平台安装之后再焊接墙架，墙架与屋面梁连结处的弹簧板安装及其底座处梁的加强劲板必须按图施工到位。

17、此工程安装的关键是柱中心线及垂直度的找正必须复查重视。

这就是现场的矛盾所在：循规蹈矩的编写施工交底，其实是花架子，中看不中用；实实在在搞的交底，又过不了交工的关。所以你要有这样的准备：实实在在搞个交底是检验自己的水平、循规蹈矩的编写施工交底等于又一次温习了规范知识。

在施工管理中设计变更和工程签证工作是很重要的一项内容，因为它内容广泛，构成原因复杂，规律性较差，发生的时间长，难以确定其造价。一般由于设计变更和工程签证而调整的工程造价占整个单位工程竣工结算的比例，多则接近20％，少则也在6％左右，尤其在技改、技措工程中所占比例更大，大都在20％以上，有时甚至达到了40％。因此，重视和搞好这项工作是施工单位的一项大事，我认为认识和理解设计变更和工程签证的含义及内容是第一大事，才不至于帮倒忙。

设计变更的含义及内容

设计变更是工程施工过程中保证设计和施工质量，完善工程设计。纠正设计错误以及满足现场条件变化而进行的设计修改工作。一般包括由原设计单位出具的设计变更通知单和由施工单位征得由原设计单位同意的设计变更联络单两种。

在建设单位组织的有设计单位和施工企业参加的设计交底会上，经施工企业和建设单位提出，各方研究同意而改变施工图的做法，都属于设计变更，为此而增加新的图纸或设计变更说明都由设计单位或建设单位负责。

施工企业在施工过程中，遇到一些原设计未预料到的具体情况，需要进行处理；因而发生的设计变更。如工程的管道安装过程中遇到原设计未考虑到的设备和管墩、在原设计标高处无安装位置等等，需改变原设计管道的走向或标高，，经设计单位和建设单位同意，办理设计变更或设计变更联络单。这类设计变更应注明工程项目、位置、变更的原因、做法、规格和数量，以及变更后的施工图，经

方签字确认后即为设计变更。

工程开工后，由于某些方面的需要，建设单位提出要求改变某些施工方法，或增减某些具体工程项目等，如在一些工程中由于建设单位要求增加的管线，再征得设计单位的同意后出设计变更。

施工企业在施工过程中，由于施工方面、资源市场的原因，如材料供应或者施工条件不成熟，认为需改用其他材料代替，或者需要改变某些工程项目的具体设计等引起的设计变更，经双方或三方签字同意可作为设计变更。

工程签证的涵义及内容

施工过程中的工程签证，主要是指施工企业就施工图纸、设计变更所确定的工程内容以外，施工图预算或预算定额取费中未含有而施工中又实际发生费用的施工内容所办理的签证，如由于施工条件的变化或无法遇见的情况所引起工程量的变化。

由于建设单位原因，未按合同规定的时间和要求提供材料、场地、设备资料等造成施工企业的停工、窝工损失。

由于建设单位原因决定工程中途停建、缓建或由于设计变更以及设计错误等造成施工企业的停工、窝工、返工而发生的倒运、人员和机具的调迁等损失。

在施工过程中发生的由建设单位造成的停水停电，造成工程不能顺利进行，且时间较长，施工企业又无法安排停工而造成的经济损失。

在技措技改工程中，常遇到在施工过程中由于工作面过于狭小、作业超过一定高度，造成需要使用大型机具方可保证工程的顺利进行，施工企业在发生时应及时将现场实际条件和施工方案通告建设单位，并在征得建设单位同意后实施，此时施工企业应办理工程签证。

对于大检修工程、零星维修项目大都没有正规的施工图纸，往往在检修前由施工企业提出一套检修方案，检修完毕后办理工程签证，然后依据工程签证办理工程结算。此时工程签证工作尤其重要，直接关系到检修结算工作的顺利进行。

办理设计变更洽商的原则及注意事项

设计变更洽商由施工方提出，经建设单位、设计单位确认后由设计部门发出相应图纸或说明，下发到有关部门付诸实施。但在提交洽商时应注意以下原则：①改了后施工方便了吗？②增加的造价是不是建设单位能接受的？③为了办理结算时免除不必要的麻烦，尽可能以工程变更形式替代材料代用单、与设计沾边儿的可办签证可办变更的一些引起造价增减的结算依据。

呵呵，太难了！

一般设计变更的原因有：

①若由于设计部门的错误或缺陷造成的。

②若由于监理单位的失职或错误指挥造成的。

③由于设备、材料供应单位供应的材料质量不合格造成的。

④由于施工单位的原因、施工不当或施工错误造成的。

办理工程签证的注意事项

及时办理现场签证。凡涉及经济费用支出的停工、窝工、用工签证、机械台班签证等，一定要在第一时间找现场代表核实后签证，如果现场代表拒签，可退一步请他签认事实情况，及工期顺延。并且要马上向你的领导汇报办理情况。

篇4:建筑智能化项目售前技术支持心得和体会

建筑智能化项目售前技术支持的心得和体会

“智能建筑”概念于1991年传入我国以后，从早期的炒作“3A”或“5A”大厦、“一体化系统集成”等时髦概念，到目前逐步趋于理性和规范，智能建筑行业在短短十几年内获得了飞速的发展，它得益于近些年来建筑行业高速发展形成的巨大市场，也与专家、学者和专业技术人员对关键技术问题研究与突破、设备供应商和系统集成商对市场的培育与竞争密不可分。

对技术支持策略研究的迫切性

某深圳企业(以下简称“A公司”)进入智能建筑领域比较晚，拥有建设部“智能建筑系统集成商甲级资质”、信息产业部“计算机信息系统集成一级资质”等各种国家级、省级、市级资质证书，在国内IT行业中属于资质非常齐全的企业，具有相当的宣传优势。

然而，A公司在智能建筑行业至今仍未获得与之相适应的市场份额和业内影响力，各种投标的中标率极低，至今尚未有技术含量较高、合同额较大、极具标志性意义的总包项目案例可以展示在客户面前，虽然这与A公司真正进入该行业相对滞后、未作为公司发展的主要业务有直接的关系，但缺乏高水平、强有力的技术支持，是制约智能建筑业务拓展的瓶颈。面对日益激烈的．有时甚至是无序的、不公平的市场竞争，缺乏后续技术支持的销售行为只能是强弩之末，造成中标率低下、销售资源经常性浪费，也严重挫伤销售人员的自信心和积极性。

如何充分利用公司现有资源，研究、确立高效的技术支持策略，快速培养具有其自身特色的技术支持队伍就显得尤为迫切。

对该公司在智能建筑领域的发展定位。营销习惯、人员组织及配置、投标流程、报价策略、已有项目得失等进行全方位了解和分析，特别就最为薄弱的售前环节提出建议。

下面以智能楼字项目为例，简述针对不同项目的技术支持策略和各阶段工作要点谈些心得与体会。

2招投标过程的技术支持策略与要点

2．1项目前期

按一般的项目操作流程，当销售人员对项目跟踪到一定程度时，技术支持人员开始介入。项目立项分析时，应对项目投资额、技术难度、竞争对手实力。利润空间等进行全方位的分析，以确定项目的优先权等级(重点项目、一般项目、为建立长期客户关系参与的项目)，据此安排技术支持力量投入的程度，集中有限的精力于希望最大的项目，除了避免无谓的投入外，主要防止将历年积累下的文档泄露给竞争对手。

智能建筑行业的竞争日趋激烈，200—300万的项目往往也能吸引大大小小的公司卷入，残酷竞争的结果是对利润空间的挤压，虽然大部分的项目都本着“公平，公正、公开”的原则进行公开招标，但无法否认的现实是越来越多的招标受人为因素的干扰与影响。因此，如何尽早介入客户对项目的操作进程、引导和影响客户思路、紧密跟踪整个项目的进展(特别是招标环节)，已经成为能否提高项目中标率的关键。

业主对智能建筑项目的操作已经逐渐从“一揽子招标”演变成“分步式招标”，即一改以往通过一次招标确定项目设计、施工总包方的模式，将标的切割成管线招标、设计招标、施工招标等几个标段。这虽然在一定程度上降低了业主项目实施的风险，却使系统集成商不得不投入更多的时间、更大的精力面对竞争。

总结以往的经验与教训，必须根据业主的技术水平、人员组成情况、项目的招标方式等，确定技术支持介入的时机与方式，逐步引导业主的项目建设和操作思路，帮助其分析项目潜在需求、编制投资概算、确定总体实施方案，编制招标文件、确定对我方有利的设备选型、完成预埋管线设计、对其它专业设备采购提出接口要求等，以占据先机。通过各种渠道全面展示企业的整体实力，除了邀请客户参观公司外(这一点必不可少，经验表明，宽敞、整洁的办公场所能够给客户留下深刻的印象)，以业内专家酌技术支持形象与客户进行技术交流，在协助业主整理需求、编制预算时注重准确性、快速性，充分展示本企业技术专业、办事高效的突出风格。

2．2投标阶段——文件编制

由于设计方案的优劣往往表现在设计细节上，因此在公开场合对招标书存在的疑问尽量由竞争对手提出，避免我方设计思路和经验的泄露，最好采取与业主单独交流的方式进行。

投标文件包括技术方案、施工组织方案、设备配置与报价、企业资质与证明等几部分。技术方案的编制必须突出设计思路、设计方法和过程，避免设备介绍的简单罗列，尽量以系统图、结构图、点数表、配置表、流程图等形式说明设计内容，各子系统的文档风格统一。如果投标截止时间允许，应以ACAD格式绘制系统图和施工图(蓝图或打印彩图)，这阶段的施工图虽然还是示意性的、并无多大实际使用价值，但几乎所有的业主都对这华而不实的图纸感兴趣，经常会意外地提高了投标方的印象分，其重要性不可忽视。

各子系统的设计应注意以下问题：

(1)综合布线系统

突出信息点统计。主配线间和分配线间设置内容，罗列线缆统计和器材配置的详细过程。注意内外网独立设置、光纤点及有线电视节点预留等特殊要求。

(2)建筑设备监控系统

本着经济、实用的原则确定监控点，功率在3KW以下的设备可不予监控，除非招标方要求，否则忽略冷水阀门的配置，以降低投标报价额度。方案应突出控制器的选配原则和方法，绘制项目的设备分布和控制器配置的示意图。空调。变配电等设备的信息采集最好通过干接点，以降低后续施工、调试的难度，与消防系统有关的设备运行状态信息，从消防控制系统管理工作站采集。

(3)安全防范系统

详细阐述子系统之间及安防与消防、BAS等存在的大量联动关系及其解决方案，特别注意电视监控是否需要分控。监控图像是否需要远程传输和数字化存储。

(4)广播系统

对于较大面积的多功能厅、会议室或比赛场馆，根据数学模型严格计算声学参数，据此选配扩声器材。

(5)主机与网络

必须尽量避免许多企业在投标中经常出现的脱离实际的豪华配置现象，应综合信息点设置、业务数据处理量、宽带接入方式、用户承受能力等因素，合理选配设备。

(6)接地与防雷

这是最容易被忽略的内容。接地设计应包括信息中心机房、监控机房、电话／有线电视／广播机房、配线间的局部接地，局部接地网与建筑物综合接地网的连接。内部防雷侧重于设备供电和信息线路接入的防护。

(7)机房工程

对变配电、UPS、空调、通风、照明等设备进行精确的计算和详细的设计，注意设备的负荷、安装方式及对其它专业的要求，绘制详细的平面布置图。应急照明采用独立应急灯方式，避免感性负载对UPS的影响；机房监控需要明确各种设备所能提供的接口；要求较高或投资额较大的项目可以考虑机房屏蔽和防水措施。

(8)系统集成

除非业主特殊要求，投资额在1000万以下的项目一般无须考虑集成问题。方案编制应对各种接口做出详细说明，配以丰富的集成软件界面，界面最好为本项目定制，至少在标题栏出现本项目的名称。

(9)管线工程

对弱电预埋管、预留孔洞、弱电竖井、桥架的布置原则及对其它专业的要求进行全面论述，为土建前期管线预埋工作提供参考。

设备报价注意成本价控制，尽量从原厂商或一级代理商询价。各子系统报价格式统一，见表1。其中设备列出成本价，对外报价可根据业主的心理价位、竞争对手情况、本企业的投标策略等灵活调整设备加价百分比(*)，并将成本价一栏隐藏，这样可大大减低后续二次报价或合同谈判的工作量。

施工组织方案的编制应全面展示本企业在大型项目管理和工程实施方面的丰富经验，主要围绕以下要点展开：项目概况、现场施工条件、工程进度、项目管理架构及岗位责任分工、施工设备和劳动力计划、工地临时设施、子系统施工和验收方法、工程质量保证体系与措施、人员培训和售后服务等。尽量以组织结构图、流程图、平面图、分类表的形式编制。

施工组织方案适合于制作内容充实、完整的通用文档，届时根据每一项目的具体情况做出修改，以减少投标阶段工作量。

2．3投标阶段——答疑

个别项目外，大部分项目的投标答辩时间较短。方案的介绍应简洁，从项目多层次、多方位的联动与集成关系出发，强调一体化设计的思路，避免简单重复方案中的设计内容，目标是在有限的时间内展示投标技术方案的全貌。

专家提问的涉及面广，内容五花八门，这事先很难准备，全凭平时经验的积累和临场发挥。因此，根据项目需要安排合适的技术支持人员参加答辩会就显得尤为重要。

2．4中标后阶段

项目一旦中标，需要售前技术支持人员对设计方案进行优化，对设备配置及报价进一步细化和调整，以作为签定合同的依据。同时，让后续的施工设计人员、项目经理等尽快介入，指导其对前期设计的全面理解，逐步过渡到施工图设计阶段，技术支持人员逐渐退出。

3技术支持人员技能的提高

建筑智能化系统不只限于控制领域，还涉及安全防范、声频／视频、计算机、通信、互联网、智能卡、应用软件开发、机房建设、防雷工程等多方面，横跨建筑、装修、强弱电设备、消防等领域，它要求技术支持人员拥有综合的知识、丰富的经验、流畅的文笔，同时具备与客户交流、沟通的亲合力和快速制作工程图纸的能力。

把庞大的智能化项目按子系统分割，每个技术支持人员负责其中的数个子项，相互之间互有重叠，即每个子系统至少

有2个人负责，以防止人员流失或出差造成的项目支持真空。经常安排与客户、设备供货商的技术交流或接受培训，充分借助各种展会收集产品信息，把握技术发展动态。更多地深入现场，掌握项目施工的第一手材料以修改设计，避免纸上谈兵式的技术支持。

方案标准化、报价格式标准化、演示文档标准化将技术支持提升到更高的层次，它对项目经验长期积累、技术方案精华汇总、公司实力清晰表述、支持快捷响应等极具现实的意义。

4合作伙伴建立

智能化系统涉及十几个子系统，市场上的设备品牌更是五花八门，从中选择技术力量较强、信誉较好、不同档次产品的供货商作为长期技术合作伙伴。针对某一项目，可将部分技术方案编写、施工图设计和投标答辩交给合作伙伴负责，以减少本企业投入的工作量，实现风险转移。

前面汲取笔者长时间从事智能建筑技术支持的经验，针对A公司的实际，提出针对不同项目的技术支持策略和具体操作方法。需要强调的是，智能建筑涉及的技术领域非常宽广，项目操作远比一般计算机网络项目复杂。有必要性在以往众多失败教训的基础上，从理论的高度进行总结、探讨与深入研究。

另外，技术支持策略的选择与销售人员的性格特点、对业主的影响程度等也有很强的藕合关系，其相互作用的机理、对项目成功贡献的比重等还有待于今后业界同仁一起深入探讨。

篇5:合规提升年活动心得体会

“合规提升年”活动心得体会

古人云：无规矩，不成方圆。对于金融行业来说更是如此。合规经营是银行稳健运行的内在要求，也是防范金融案件的基本前提，是每一个员工必须履行的职责，同时也是保障自己切身利益的有力武器。通过开展“合规提升年”活动，我对合规有了更加深刻的认识，进一步认清了岗位职责、树立了合规意识、提高了合规经营的能力。现就此次学习活动总结如下：

一、切实树立合规经营意识

首先,加强合规经营，是防范操作风险的需要。开展“合规提升年”活动对规范操作行为，遏制违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。其次，合规经营是完善我行制度体系的需要。金融机构赖以生存的质量效益源于依法合规经营，源于每条业务线的每个环节，源于每个岗位的每位员工。因此，我行的发展要以合法合规经营为前提，这样才能从源头上预防风险。再次，合规经营是落实****，实现发展目标的重要保证。在发展开拓业务和同业竞争中，只有紧紧遵循合规经营的理念，提高管理的质量，才能保证我行的健康可持续发展。

二、加强学习，建立健全各项规章制度

首先，要坚持对各项规章制度的学习，包括银行业的相关法律规章以及本部门的各项规章制度。制度，是全体银行从业人员共同遵守的行为准则，是对我们具体行为的规范和约束。因此，要注重用制度来约束自己，用制度规范日常行为。同时，也要始终把制度建设放在突出位置，要建立健全覆盖所有业务风险的监控、评估和预警系统，要建立健全内控制度，保证经营的安全性、流动性、效益性，要建立自我调整，自我约束、自我控制的制衡机制，要在追求经济效益的过程中不断完善内部控制制度，加强操作风险防范。

三、要养成执行制度的良好习惯

要培育合乎制度的操作习惯。一个动作重复7次就会变成习惯，重复21次就成了永久习惯。对于银行从业人员来说，好的习惯是合规操作必不可少的因素，而坏的习惯则会成为违规操作的助推器，甚至葬送了自己的职业生涯。因此，在日常工作中必须坚持按照操作规程处理每一笔业务，把习惯性的合规操作工作嵌入各项业务活动之中，让合规的习惯动作成为习惯的合规操作。要养成终生学习的求知习惯。制度不是一成不变的，一项新业务的推广就会催生一部新制度的产生，如果我们平时不关注制度的变化，对新制度提出的新要求，理解不深，把握不准，就有可能在操作中出现违规的行为。为此，我们必须加强自身的制度学习，建立有效沟通的平台，及时提升各项制度，真正使合规制度入脑入心。同时要保持时刻警觉的意识习惯。要增强自身防腐拒变能力和风险防范能力，也要留心观察手边的每一笔业务，善于提出对异常业务处理的疑问。

四、有奖有惩，提高合规执行力

制度是公正的，制度的法则不容践踏，制度规定了的界限，任何人都不能去触碰和侵犯。这就好比是一个烧红的火炉，用手去碰就必然会受到被“烫”的惩罚。因此我们要敬畏制度的存在，遵循制度的铁律，严守制度的底线，让合规的人受到制度的保护，让恶意违规的人受到制度的惩处。要切记，职位再高高不过制度、权力再大大不过法律。不管是谁，无论官职大小、地位高低，只要违背了制度，就必然要受到制度的处罚。我们经常听到或看到这样一些人，他们位高权重，然而却由于经不起形形色色的诱惑，私欲膨胀，在侥幸心理的驱使下，逆规而动、越轨而行，最终走向了人生的另一个极端。轻者受到制度的制裁，受到党纪、政纪的惩处；重者受到法律的严惩，毁了自己、害了家庭。制度提升不可变通，个人的行为必须以制度作为衡量的标准，只要是违反制度的事情，都坚决不能去做，只要是破坏规则的行为，都要坚决予以抵制，只有每个人都树立了“合规操作是岗位工作的第一要义”的理念，才能构建起牢固的案件防线。

合规操作重于泰山，只有做到人人讲合规、处处显合规，才能将各种隐患消灭在萌芽状态，铸就企业成功的基石，在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。