城市广场开工奠基典礼方案

篇2:海尔CEO在集团20周年典礼上的发言

　　海尔集团CEO张瑞敏在集团20周年典礼上的发言

　　海尔20年研讨会的题目是：海尔20年1000亿

　　世界的海尔，为什么用这个题目?因为它比较确切地表达了海尔的过去、现在和未来。20年就是海尔所走过的路，1000亿是海尔现在达到的水平，世界的海尔是海尔将来必须为之奋斗的目标。

　　按照这个思路我们要总结过去，而不是欣赏和留恋过去，因为“过去属于死神，未来属于你自己”。我们不可以留恋过去，但应该总结过去，目的是为了把握现在，创造未来。我想按照这个思路谈一下海尔自己的体会。

　　20年的海尔经验

　　二十年来海尔能够持续发展所把握的规律是什么?

　　二十年是历史上的一瞬间，但是就中国特别是中国家电业来讲却发生了翻天覆地的变化，整个家电业从无到有，从小到大，从弱到强。就企业而言，二十年来也是有着很大变化，经常发生大起大落，很多企业由很小发展到很大，一些很好的企业突然在一夜之间消失，很多中国过去的名牌成为昨日黄花，很多出色的企业在一夜之间发生了亏损。海尔在这二十年中在大的决策上没有出现大的失误，在大的机遇上能够比较好地把握，为什么?

　　现在回顾起来，主要是把握了规律。这个规律就是在任何时候任何地点都注意处理好三个关系。第一是无为和有为的关系，第二是重点突破和闭环优化的关系，第三是百米冲刺和跑马拉松的关系。对这三重关系的处理海尔昨天在做，今天在做，将来一段时间内可能还要遵循这个规律，也就是说这个规律是自始至终的。其次这三种关系体现了一种递进的关系，第一种关系是第二种关系的指导，第二种关系是第一关系的支持。

　　比如说无为和有为的关系，其实就是说要找到企业的方向，也就是说企业要做正确的事，如果没有方向就是乱干。第二种重点突破和闭环优化的关系，其实说明了在正确的方向指导下如何正确地做事，如果找到了做正确事的方向但不能正确地做事，这个方向也达不到。第三种百米冲刺和跑马拉松的关系是为第二种关系做支持，保证及时做到位，因为如果有了做正确事的路径但却不能及时地做到也不行。所以说这三种关系是互相在递进的，形成一个整体。

　　第一是无为和有为的关系，不光对企业，对所有部门都一样，其实是非常关键的。所谓的无为就是企业的价值观，它是无形的但非常重要，如果把企业当成一个人的话，它就是一个人的灵魂，如果把企业比作一艘船的话，它就是罗盘。在这个无形价值观的指导下，可以产生有形的成果，也就是老子所说的“为无为则无不治”，即如果能做到“无为”，则没有什么是做不到的，有形的东西生于无形的东西。

　　但是对企业而言，说并不困难但做非常困难。因为无形的价值观要找准了非常难，要从表面现象中抓到本质，这是最难的。但最难的地方还不在这儿，在于找对了价值观且产生了很好的成果之后，就必须突破自我再找到新的价值观，这是最难最难的，所以中国有很多家电企业有时也能做到增长得非常快发展得非常好，但过几年就不行了，因为它停留在曾经带来成功的价值观上而没有找到新的价值观。

　　从海尔的过去来讲，举一个例子来说明这个问题。比如海尔抓质量管理，海尔从创业初期就开始抓质量管理，当时海尔提出一个价值观：有缺陷的产品就是废品，现在看来这已没什么意义，但当时没有人能提出这样的价值观，因为当时是供不应求的时代，所有的产品都要排队来购买，何必还要把质量做到极致呢，所以就没有人想到这一点，但海尔当时想到了，因为海尔要做世界一流的产品就必须保证产品质量，砸冰箱就是为了支持这个价值观，结果到1988年海尔获得了中国冰箱史上第一块金牌。到了19*，很多企业产品不好卖，因为当时供求已达到平衡。所以产品质量成了关键，在这种情况下，很多企业开始抓产品质量，但是海尔又提升了一步：从抓产品本身的质量这种狭义的质量提升到一种广义的质量，延升到服务。其实从生产线下来的产品质量再好，也不是完整的质量，要把产品的质量延伸到用户的家里去。海尔当时在全国第一家提出了星级服务，包括后来的无搬运服务，起因是青岛市一位老太太买了一台海尔空调，让一台出租车拉回家，结果到了家，她上楼找人的时候空调被出租车拉走了，海尔得知后赔偿给她一台空调，因为海尔认为这是自己的责任，应该把一切服务都做到位，由此拉开了星级服务，在全国建了几十个电话服务中心，在后来的多元化过程中，这个服务平台起了很重要的作用。而当其他企业也感到应该重视服务，而且也采取了海尔式的具体服务做法时，海尔又开始了新的提升：在九十年代中期抓到了质量的本质，即永远要满足用户的需求，永远使用户满意，提出为用户创造需求，满足用户潜在的需求，提出“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，洗衣机的一般销售淡季在夏季，当时提出这个淡季是不应该存在的，因为用户并不是在这个季节不需要洗衣机，而是没有可以供这个季节使用的洗衣机，由此创造了“小小神童”产品，解决了淡季没有产品卖的问题，也解决了用户在淡季没有合适洗衣机的问题，而且这个产品经过十几代的改进，现在在日本、美国都受到欢迎。所以我想说的是，企业的理念一定要根据市场的变化不断地提出新的理念，并且总要超前几步来满足用户的需求。

　　但是不管怎样说，不同理念的提出一定要有一个核心的东西不能变，就是海尔的“真诚到永远”，永远接近用户，与用户零距离来满足用户的需求。

　　除了质量管理方面，其他的方面如多元化、国际化都是遵循这样的规律来做的。

　　近年来，我们所面对的最大的压力就是：信息化和全球化，因为所有的国际化大公司都到中国来了，我们在“为客户找产品而不是为产品找客户”理念的引导下来应对挑战。我们与客户一起开发市场需求，而不是我拿出产品让客户看着卖，双方共同开发产品的结果是可以双赢。所以到现在为止产生的成果就是中国企业目前面临的两大顽症一是应收帐款二是库存，对海尔来讲都已经很好得解决了。应对的措施就是继续推进市场链的流程再造，因为它是以定单信息流为中心来带动物流和资金流的运转，必须要不断创造用户需求，与用户零距离地接触，如果保持这一点就能不断从市场上了解用户的抱怨，就会为了创造需求不断提出新的价值观。

　　第二个关系。如果说第一种关系提出了企业的准确发展方向和价值观的话，那么怎么样来做到就是一个大问题。怎样把价值观转化为实实在在的东西?我们提出“重点突破闭环优化”。

　　所谓重点突破，就是推进一项工作一定要找到一个可以拉动全局发展的突破点，这个点可以使整体的水平提高。而这个点提高了还不行，还需要整体的提高，这就要靠闭环优化。

　　没有重点突破就不可能有发展，另外找到重点有了突破之后如果没有闭环优化，只能孤军深入或虎头蛇尾，解决这个问题就要靠闭环优化。

　　举个例子，在海尔发展过程中，当提出“有缺陷的产品就是废品”以后，如何来做呢?就是要找到重点，非常简单就是在最后下线这道工序卡住，只要是不符合要求检验不合格的产品就不能下线，这一卡不要紧，全线都停了，有了这个重点之后一下子把所有问题都反映出来了，零部件的质量问题，人员的素质问题，工艺的问题等等所有问题，于是就在整个系统中对每一个环节进行优化。到了1988年，表面上拿到了中国冰箱史上第一枚金牌，但本质上我们得到的含金量最高的金牌是一支优化了的有竞争力的员工队伍。

　　在国际化方面也是这样，我们提出的理念是“出口创牌”而不是“出口创汇”，而在操作过程中逐步递进。比如把“走出去”的战略分为三步：“走出去”、“走进去”和“走上去”，“走出去”仅仅是把产品出口到海外去;但是“走进去”则应成为在当地认可的产品，要进入到当地连锁，在当地设计，为当地用户服务;“走上去”则是成为当地的名牌。打个比喻，“走出去”是到国外留学，但“走进去”相当于拿到绿卡，而“走上去”则是成为当地的名流。所以在做的时候每个阶段都有一个重点突破，“走出去”是靠列成一列纵队而不是排成一列横队，在美国靠小冰箱突破，然后洗衣机、空调跟进，最后整体推进;“走进去”则是突破在美国建厂，美国建厂成功了，则在发达国家建厂就不成问题，在巴基斯坦建厂成功了，则在发展中国家建厂就不成问题。所以总归有一个重点，靠其突破拉动。“走上去”是我们最后的目标，所谓的世界名牌不是那么抽象的，就是在每一个国家都要成为名牌，实际上欧洲一些名牌做得很好，但仅限于欧洲。

　　在未来，我们也遇到一个很大的问题就是，要不断按照新的价值观念进行重点突破和闭环优化。过去是要求企业开发产品的时间越来越短，现在竞争的态势变了，不是要求产品开发周期越来越短来赶上市场的需求，而是要求企业的组织结构变动越来越快，过去一个企业的组织结构定下来可能十年二十年都不变，现在不行，要不断地变，不变就会被打倒。比如惠普和IBM都非常好，但却被戴尔超越了，为什么?因为戴尔的组织结构是最适合信息化时代的。对于海尔来讲，最大的挑战就在于此，虽然现在的组织结构很好，在市场上非常有竞争力，但是信息化时代的竞争要求打破这个组织结构，这很难，相当于一次地震。就像提出流程再造的哈默博士所言，流程再造相当于把一个监狱的犯人全部放出来了，一切都乱了套。如果企业经常要这么做，挑战太大了，而不做则会没有竞争力。这将是我们面临的非常大的挑战。

　　第三个关系是百米冲刺和跑马拉松的关系。如果说第一个关系无为和有为的关系是确定了企业做正确的事，又去正确地做事即找到了可以达到目标的路径，那么怎样正确及时地把事做到?作为企业就像是跑马拉松，如果按很慢的速度和国际化先进企业的差距就永远不可能缩小，但如果是以百米冲刺的速度去跑，又没有那么大的力量，这是一个速度和耐力的矛盾。我们在处理这个问题的时候，这样来界定，每年对海尔来讲都是一个马拉松，每天都是一个百米冲刺。比如在第一年创业时的目标是引进国外的先进设备消化先进技术，当年达到九千台的产品，并把这个目标分解到每一天，于是有了“日清”工作法，凭着这种精神海尔很快地消化了国外先进技术。到现在为止还在推行“日清”工作法，这是海尔的特色，也是非常关键非常重要的。

　　今年以来，我们提出的马拉松是大客户、大定单、高增长，到年底我们实现了这一目标，但这个过程中，我们是分解到了每一天每个人每个店，都争取做到同行的第一。

　　未来对我们最大的挑战在于每天都是百米冲刺，人都会有疲劳感，怎么样才能有一种不懈的动力来继续奋斗?我们今后所要做的就是使每个人变成一个“SBU”，改革带来的结果是在企业里没有传统的上下级关系，人人都对着市场，直接为市场服务。要做到这一点必须要把目标分解得非常清楚。现在国内喊得很凶的MBO，其实所有的企业都忽略了一点，即德鲁克在几年前提出的企业必须要做到另外一种管理上的MBO，即目标管理，这是一个长期的任务，我们计划用十年的时间完成流程再造，后四年会做得非常艰难，要量化到每一个人。就是说，在企业里最值钱的不是有形资产而是无形的人力资本，我们希望把每一个人变成人力资本而不是人力负债，使创新的基因能够到每一个人的头脑中去。

　　20年的海尔奉献

　　第一奉献了真诚。二十年来。我们向全球的用户提供了数亿台的产品，创造了很多用户的需求，使海尔成为用户喜爱的产品。我们上交了136亿税金，今年预计上交20亿税金，平均每天上交550万元税金。

　　第二奉献了爱心。海尔计划建立100所希望小学，现在已赞助建立了47所希望小学。另外海尔自身所解决的就业员工五万一千人，社会上直接为海尔服务的人员达到十七万五千人，加起来相当于为社会解决了近二十三万人的就业。

　　另外，二十年来，海尔奉献了海尔的管理模式。到目前为止先后有美国的哈佛大学和南加州大学，瑞士洛桑国际管理学院，法国的欧洲管理学院、日本神户大学等七所商学院共做了十六个案例，涉及企业兼并、财务管理、企业文化方方面面，特别是颇具权威的瑞士洛桑国际管理学院为海尔做的市场链案例已被纳入欧盟案例。

　　这些都是海尔已经做过的，将来海尔的奉献是用我们的手和我们的心奉献给我们民族一个中国人自己的世界级的名牌。

　　20年的海尔感悟

　　第一个感悟是没有改革开放就没有海尔。这是非常肯定的，如果海尔不是赶上了改革开放这个大潮，这个有利的时机，就不可能有海尔的存在。

　　第二个感悟是如果没有各级领导的支持，没有社会各界的帮助和支持，可能会有海尔，但肯定没有今天的海尔。因为没有这些支持，海尔可能会失去很多时机。

　　第三个感悟是如果没有员工和员工亲属的奉献、没有用户和股东的支持就没有可持续发展的海尔。因为可持续发展需要两个字：创新，而创新要靠员工用心来实现，还要靠用户对海尔的认可。

　　还有一个感悟是如果没有来自方方面面的对海尔的置疑甚至个别的恶意中伤，就没有今天思考更加冷静、思维更加缜密、心理承受能力更强可以更加有能力驾驭复杂局面的海尔，我认为这是好事，这些置疑不管对错，对海尔都是一种提醒，我们会更好地思索这些问题。“生于忧患，死于安乐”，一片赞扬声中企业不可能很好地生存。

　　但所有的感悟中最大的感悟是一句话：发展是硬道理。如果我们没有这些发展，就没有资本去参与国际竞争，如果没有这些发展就不可能对支持者做回报，如果没有这些发展就不可能对置疑者做出很好的回应，对置疑最好的回应就是发展。

篇3:中芸洲别墅项目营销策划方案

　　21世纪不动产

　　第一章、地块条件分析

　　一、整体印象

　　1、区位

　　“中芸洲”两小岛位于泉州市区东南侧、泉州湾内晋江下游出海口处，是泉州市区唯一的江心岛，四面环水，北面是泉州市区重点发展的商业和住宅区，沿街建筑规划均为10-38层高层建筑群，各种建筑分隔一致，规划齐整。在规划上就给该区域定下了一个高档的基调，是一个集游乐、休闲、度假为一体的高尚居住场所。

　　现代化宽敞、亮丽的沿江道路宝洲路已开通，大道旁的绿化和公园等绿化、休闲、健身的场所也陆续地完工，整个大道的高水平规划必将使之成为泉州市民娱乐休闲的绝佳去处。

　　2、岛屿——少数人拥有

　　近年来，产权式度假酒店、分时度假酒店、纯私人度假物业(包括酒店客房、公寓、别墅、游艇泊位、机动车辆库位等)已开始成为中小投资者的购买目标。而作为高尚度假地的江心岛项目开发，广大投资者有着更高的兴趣，因为他们在购买水景度假别墅的同时，也获得了一种最新的生活方式。

　　无论是海岛还是江心岛，其优越的地理条件和环境条件是任何其他地块所无法比较的。在江心岛上开发高尚住宅，由于其唯一性，注定了只是少数人居住的地方。只有少数的先富裕起来的阶层才有财力来支撑江心度假村的生活水平。

　　3、稀缺性提升价值

　　“中芸洲”是泉州南部

　　水域的唯一四面环水的独立小岛，四面环水，自然环境优美，而且位于大泉州规划概念下的靠中心位置。其具有独一无二的项目开发优势。

　　分析：

　　由于环境具有“天然性”、“隔离性”、和“唯一性”，在“中芸洲”开发高尚居住区和度假休闲村正好可以填补了泉州市区高尚度假居住区和高档休闲、娱乐场所的不足。为了充分体现项目的优越性，使地块的价值最大化，有必要在岛上开发高尚度假居住区，为高端客户营造理想的现代化居住空间。

　　二、别墅客户群体分析

　　根据相关的信息，目前别墅的客户主要来源于三个方面：泉州当地人、侨乡归侨购买和投资类人士。其中以当地人为主，归侨和投资人士为辅。

　　从本项目的特性出发，别墅和酒店是项目的主体，从档次上而言，本项目地块的优越性已经对今后产品的消费群体进行了一个删选，就是目标客户群体必须具备比较大的财富。因为它稀有，而且优越，所以注定了它只是为了少数人而存在，也只有在财富金字塔排行上居于中上位置的消费者才有能力购买。而就泉州而言，由于传统商业的发达，人民的生活比较富裕，因此，有能力消费的人数比较多，有必要在产品上做文章，对客户群体进行再一次的选择，缩小范围，有的放矢。

　　以下是对别墅客户群体相关特征分析：

　　1、心理共性：

　　别墅有天有地，私密性强、环境好，社区安全有保障。更重要的是居住在别墅里代表着一种身份和地位，是成功人士所乐于接受的传达其成功人生信息的一种居住空间实体。也是人们追求生活质量的必然的结果。

　　2、消费习惯

　　¨比较喜欢诸如财经、汽车、家居、高尔夫、旅游等专业类杂志新闻;

　　¨日常交际，高级应酬比较多，出入高档场所(星级酒店、宾馆、俱乐部、高尔夫球场等)。

　　¨工作繁忙，经常往返于市内、机场和大城市之间;

　　¨喜欢从事度假式的休闲活动或高品位的文化活动，如车展、模特SHOW、音乐会、庆典等。

　　¨以车代步，消费商品注重质量和品位。

　　3、消费心理

　　注重心理价值和社会的眼光，贵不贵是其次的，重要的是喜欢，符合个性的需求，更要能体现个人的身份和地位。

　　4、年龄层次和家庭人口特征

　　年龄一般在35岁以上，家庭人员结构在3-6人之间，两代或三代同堂。

　　5、职业背景

　　¨外资企业家、外企高级管理人员、外企驻泉管理人员;

　　¨东南亚归国华侨，落叶归跟的老人和回乡创业的华侨极其子女后代，主要贯穿的是思乡的情节，在居住上追求具有现代的功能同时又不失当地的传统风格;

　　¨民营企业家、IT业、保险业、金融业、房地产业等等行业的菁英人士;

　　¨一些高级知识分子和体育、文化、科技行业的名人等;

　　6、居住要求

　　1)、除了要有自然景观、私家庭院外，该部分群体对别墅项目和周边的配套设施要求较高，主要是出于子女教育、聚集购物和娱乐设施的要求。

　　2)、别墅的个性化要求高，对建筑形式、内外部空间有自己的要求，特别是内部空间的设计，希望能按自己的意图给予配合设计。

　　3)化品位比较高，要求营造好的社区居住文化，追求珍品化生活。

　　4)居住的私密性要求比较高。

　　5)部分的群体职业面比较宽，有利于行业间的互补和交流。

　　分析：

　　“中芸洲”项目是泉州市区唯一的江心岛，自然环境优美，空气清新，周边的生活配套齐全，生活便利。丽质天生，居闹市而享清幽，离尘不离城，是现代都市人最为向往的理想生活场所。

　　在泉州，本岛无疑是市区内的一颗明珠，受到来自四面八方的关注。由于其优秀的自然条件，再加上休闲度假村的项目定位，本岛已经具备了开发本市豪门社区的各种要件。

　　物以稀为贵，由于其江心岛和城市中心的唯一性，注定了它只能为少数人所享用。目标客户与现有项目别墅的客户应有所区别，主要为：本地的高收入人士与归侨、投资人士并重。

　　为了能达到提到“中芸洲”就知道是泉州富人集聚地的效果，有必要在产品规划设计方面进行精心的安排。

　　四、产品分析

　　1、目前别墅产品市场共性

　　高档别墅

　　普遍采取欧美式建筑风格，独门独户，大庭院赠送或折价出售。外部有自然海景，内部有园林造景，营造富人居住社区。

　　推广上极力体现项目的景观优势和豪华舒适(大庭院)的优势和会所高档的生活配套。

　　中低档次别墅

　　多数采用欧式建筑风格

　　多数采用联排和双拼别墅形式，独门独户，有天或有地，以一种界于别墅和高档公寓的建筑形态营造新兴富人层的居住乐园。

　　由于价格合适，销售状况都不错。而开发商也以此种形式充分利用了土地，获得不错的回报。

　　2、目前别墅不足之处

　　¨多数别墅区，建筑形式单一，缺乏个性;

　　¨除了对项目进行高档包装，缺乏项目居住文化的营造;

　　¨由于密度比较大，住宅私密性不能达到很好的保障;

　　¨销售周期长，营销渠道简单，偶尔有拓展异地销售点，但是都因为费用过高，人力不足、管理不力而取消。

　　五、本岛情况

　　1、规划指标

　　本岛用地面积455761平方米，规划总建筑面积332315平方米，其中配套公建面积18071平方米，住宅面积314244平方米。高档住宅756户，别墅468户。绿地率将近60%，容积率为0.729。

　　2、目前产品情况

　　从规划设计的产品而言，住宅部分有独栋别墅、双拼别墅和庄园别墅，以及一部分多层、小高层和高层住宅。在岛的西部设立俱乐部和酒店，配套各种必要的生活娱乐和办公设施，以满足住户的需求。

　　分析：

　　从各地高档别墅的基本情况来看，若作为一个城市的顶级别墅开发区，本案的容积率还比较大，绿地率比较低，密度比较大，显得拥挤，而且别墅各自独立，将社区绿化景观分割，完整性不强，整个岛屿以俱乐部和酒店位置为社区活动中心。

　　整体而言，目前的产品规划趋于平庸，除了地块本身的自然景观优势和区位优势，并不能从产品上体现出比现有的别墅产品有更大的优越性。因此有必要对产品的规划设计进行进一步的完善。

　　第二章、产品建议

　　一、产品定位建议

　　从以上的产品分析、高端客户群体分析，结合本项目的地理位置，建议本项目定位如下：

　　客户群体定位：以泉州市的外企高级白领、中大型民营企业主和归国华侨、归国投资人士为主要的客户群体

　　理由：

　　1、泉州有悠久的历史和浓厚的文化氛围，特别是作为侨乡与海外华侨的联系紧密，华侨回乡居住和投资的人数很多。而且作为中国南部个体经济的发源地，其个体经济极其发达，人民收入相对比较高，尤其是晋江、石狮和泉州市区等地。

　　2、泉州作为侨乡在东南亚一带菲律宾、新加坡、马来西亚和印度尼西亚等国家有很大的知名度。但是对其他海外人士的吸引力并不强，主要是源于泉州在国际上的知名度不强。

　　3、别墅的客户都为高端的客户，特别是做泉州市最好的别墅则客户群体更为狭窄，有必要通过国际的合作网络加强海外的销售，以拓宽客户层面，降低风险。

　　产品定位：地中海式度假阳光别墅区——泉州富人区建设泉州市最好的别墅居住区，彰显水景别墅的自然魅力。

　　二、产品规划建议

　　从建筑细节中体现建筑的“人性”和“高质量、高品位”，创造与他项目最大的差异化，从而获得最大的产品核心竞争力。

　　1、项目个性化营造建议：

　　1)、设计上“抓大放小”，对产品的整体外观和地理位置给予确定，而在内部设计布局上提供“设计方案菜单”选择或客户自主提供设计方案并按方案要求进行内部建设。以满足目标客户群体的个性化要求。

　　2)、摆脱现有项目千篇一律的外形，设计若干种造型及颜色，营造丰富性，由客户自行选择，充分满足成功人士自我价值实现的需求。——如此将带来开发运作程序的变化。

　　3)、水景充分利用，同时在内部造景上强调风格与闽南浓厚的民风相融合，增强居住的文化氛围。

　　4)、发辉临水优势，建设地中海式休闲别墅，使其建筑形态与整体规划风格的建筑形态尽量和谐和融合。

　　5)、营造私密空间、半私密空间、半开放空间到开放空间过渡的四度空间居住模式。满足人生活活动各方面空间要求。

　　6)、每户人家独门独户，私家大花园，有天有地的传统居住情节得以满足。

　　7)、营造“阳光客厅”，厅对外一侧采用钢结构挑空大面积玻璃落地窗，180度享受室外优美景观和灿烂阳光。

　　8)、建设地下室进行赠送，增加附加值。满足业主休闲活动、储物和保姆居住和工作的需求。

　　9)、车库告别拉闸门，设立半开放车库，车库不设门，营造视觉空间的统一性和通透性，并以绿色造景进行很好的遮掩，不仅美观而且还可吸收汽车尾气，净化空气，让业主的爱车也成为一道亮丽的风景线。由此保持环境统一和美观。

　　2、产品规划调整建议

　　1)、在岛内圆盘边上建设高层产权式酒店，在底下群楼设立俱乐部，作为社区的会所，在会所前是大的广场，布置运动娱乐场所和设施;

　　2)、虽然传统闽南风情别墅建筑形式能够和归侨的需求接近，然而实际证明：中式别墅的实用率不高，市场保值增值性不强造成市场接受能力比较弱。而从本项目的自然条件出发，建造地中海式别墅，其红墙绿瓦的外在形式能与当地的传统建筑形态很好地融合并和规划要求相吻合。因此，建议以欧式别墅为主，别墅建筑形式采用多种风格。

　　3)、考虑到当地人喜好群居的生活，亲朋好友聚集在一定的范围内，生活中来往频繁、互相照应，因此建议别墅的组合形式也以组团式排列，即每个组团都有一个共同的中庭活动空间。

　　4)、考虑到目前的建筑密度比较大，为了提高别墅的整体素质，建议在高层建筑上消化一部分的容积率。降低别墅区的密度，并适当增加庄园别墅的数量，以真正达到泉州最好的别墅居住区的目的。

　　3、开发方式建议

　　1)、分期滚动开发

　　分期滚动开发，在不占用过大的资金的情况下进行项目的开发，分期开发的顺利与否取决于实际销售的情况;

　　为了销售上的考虑，我们建议先行开发产权式酒店和部分的庄园别墅，真正树立楼盘的豪门形象，提高项目的心理价位和期待。

　　而后是小高层、高层和其他的别墅。在别墅的建设上可以针对意向客户进行量身定做，有效掌控开发的进度和项目的风格的同时又能充分发挥业主的个性。

　　2)、统一规划，划地独自开发

　　由开发商同意规划项目的形象风格，制定指标，转让别墅用地给消费者，由开发商统一设计开发。此举开发商的开发压力比较小，开发周期短，而且有利于业主个性的发挥。但是由于档次上的随意性比较大，有可能会使整个项目的素质良莠不齐。

　　4、高档别墅居住配套

　　在酒店设立业主俱乐部，提供业主聚会、休闲、办公和举办活动的场所。在俱乐部内设大型室内游泳池、健身中心、蒸气桑拿、阅览室、美容美发、音乐影视室、洗衣房、便利店等。

　　岛内西部在室外设立网球场和高尔夫练习场等高尚运动场所，设立双语国际幼儿园、儿童游戏场、老人活动场、老人保健中心、女子美容保健中心等。

　　充分利用江心优势，在江水沿岸设立豪华游艇码头。

　　5、安全措施

　　住别墅安全是非常重要的，所以在配有提供五星级酒店式管理的物业公司的前提下，建议别墅门窗设计采用：硬木质面钢芯防盗进户门，窗的材料采用复合式中空玻璃窗。小区的安全保障，设立一整套现代化安保系统，主要包括：

　　小区设周界红外线防盗监测系统;

　　全天候CCTV监控，电子巡更系统;

　　户内设可视门禁对讲

　　红外报警装置、紧急求助按钮、燃气泄漏自动报警装置、车库消防温感探测器等。

　　三、基本经济指标

　　从市场反馈的信息来看，目前泉州市区别墅中档单体别墅的价格从5000-6000元/平方米不等，联体别墅的单价从4000-5000元/平方米，高档别墅的单价从7000-9000元/平方米。但是，现有别墅的总体而言素质并不高，且由于营销渠道简单，价格上升不力。其为高档别墅只是针对目前的市场状况而言，从本案定位产品的情况看，本案的别墅和住宅在各个方面都具有明显的优势。如果充分发挥高效率的营销网络，在预期售价上有信心比现有的同一形式产品高出一截。在此我们仅以每个形式的产品比现有产品的价格高出20%幅度进行项目经济价值的估算：

　　1、单体别墅

　　单价：5800*(1+20%)=6960元

　　单项总额：6960*168854=1，175，223，840元

　　2、联体别墅

　　单价：4800*(1+20%)=5760元

　　单项总额：5760*13896=80，040，960元

　　3、庄园别墅

　　单价：8600*(1+20%)=10320元

　　单项总额：10320*8638=89，144，160元

　　4、普通住宅

　　单价：2700*(1+20%)=3240元

　　单项总额：3240*122856=398，053，440元

　　项目总经济值：约175000万元

　　说明：本经济指标是根据开发商提供的现有建筑指标，并参照泉州当前市场价格的估算值。若根据本营销方案，产权式酒店和社区商业部分将是本项目另一块可观的销售额。另本项目到推向市场时，市场参照价格预计将有所上升，那么本项目的预计价格和总经济指标也将上升。

　　结论：

　　整个项目的市场定位和产品规划设计等各方面的建议都是围绕一个目的进行：

　　把“中芸洲”建设成为泉州市最好的度假式居住社区，使之成为名副其实的城市富人区。

　　围绕产权式酒店开发的一系列设施，如：会所、商业中心、社区服务中心等，其档次是提高本项目整体档次的参照所在。开发商必须专注于项目整体运作，在达到提高本项目整体档次的同时，通过运作将投入资本变现，获得滚动开发资金。

　　第三章、产权式酒店运作

　　1、解释——产权式酒店

　　近些年来，随着房地产业不断地发展，出现了一种介于住宅与酒店之间的产品——产权式酒店。它以投资客户为目标，为投资客户和普通家庭提供一个好的投资渠道，实现资金的增值保值。

　　同时它也是房地产开发商感兴趣的一种开发模式。开发商通过运作产权式酒店，实现投入资本的变现，为滚动式开发提供有利的保障，带动同期物业的档次。并通过后期的酒店经营，获得较长年限的经营回报。也提高了开发商的知名度。

　　开发产权式酒店必须要有当地大量的旅游客源和商务客源作为基础，而泉州鲜明的侨乡特色、大量的商务活动、雄厚的民间资本、本项目良好的自然资源，无疑为本项目中开发产权式酒店奠定良好的基础。

　　2、产权式酒店运作

　　市场定位

　　由于泉州独特的侨乡特色和大量的民间闲散资本，且民间中小额投资保障不足，本产权式酒店的客户为以下几类：

　　1)、本地投资客户

　　近年泉州投资客户都关注店面投资，但随着店面过度开发，投资回报值在不断下降，这些投资客户已经在关注其他的投资渠道。

　　2)、泉州一般家庭

　　泉州拥有约10万元闲置资金的家庭(即有能力支付首期款)，就有可能成为项目的客户。

　　如果将他们购买的产权式酒店和自身已拥有的房产一并纳入21世纪不动产拥有的投资管理服务体系，为客户提供周到、放心、高效的管理服务，无疑是客户最需要的。

　　3)、祖籍泉州的境外人士

　　由于泉州地区拥有大量的海外华侨，他们频繁的探亲旅游和商务投资，有保障的投资回报，同时又能解决酒店居住问题，也是他们关注的。同时21世纪不动产拥有世界最大旅游分时度假组织(占全球70%份额)，也能为客户提供旅游分时度假服务。

　　注释：C21旅游事业部

　　拥有全球最大的中低档酒店连锁系统，共计6000余家酒店，500000个房间。知名品牌包括Days Inn，Ramada(USA)，Howard Johnson，Super

　　8，Travelodge(North America)，Villager Lodge，Knights Inn and Wingate Inn。

　　拥有世界领先的交换度假管理组织(Resort Condominiums International)，全球共计3500家联盟的度假村，2500000间分时享用的度假屋。

　　产品规划

　　签于本项目产品高端化，酒店拥有良好的自然资源，酒店应规划为国际四星级以上。

　　投资回报规则设置

　　客户支付50%首付款，拥有100%的产权。

　　在酒店经营期限内，给予客户递增的年投资回报率(数额待定)。

　　用酒店经营收入为客户支付按揭款。

　　业主每年有一定天数免费下榻自己的酒店。

　　成立酒店管理公司

　　酒店管理公司负责代业主经营该酒店，并在委托期内按期足额向业主提供回报。酒店管理公司通过提高出租率和物业升值，形成良好的循环，以保证开发商和业主获得良好的经济效益。

　　同时必须有担保公司为投资回报承诺提供担保。

　　成立酒店业主委员会

　　这是一个由酒店全体业主参与的公司。该公司代表业主监督酒店管理公司对酒店的经营管理，沟通业主与酒店的关系，汇报酒店经营状况，移交业主的应得回报。

　　第四章、营销组织

　　本项目的客户将来自泉州地区、港澳台、东南亚、国内其他地区，如此分散的区域，对营销渠道提出了新的要求。采用传统的销售模式，在销售成本、效率、异地销售管理方面将远远落后与项目营销的需要，显然不能解决问题。因此，建立能够直接与异地客户有效沟通的销售网络将是本项目运作成功的关键环节。

　　1、建立各区域营销网络

　　闽南区域

　　目前c21已在厦门地区建设了近30个营销网点，组建了一个覆盖厦门、泉州、漳州、龙岩区域的市场营销网络，在新楼盘销售上已充分显示了强大的优势，在销售速度、化解项目风险、降低推广成本等方面遥遥领先。

　　港澳台地区

　　区总部

　　营销网点

　　经纪人

　　台湾

　　88842香港

　　41310东南亚地区

　　区总部

　　店数

　　经纪人

　　日本

　　3862070菲律宾

　　2344印尼

　　20356韩国

　　102918新加坡

　　10200国内其他地区

　　目前CENTURY

　　21·21世纪中国不动产已在上海、北京、广州、厦门、温州、宁波、天津、武汉、深圳、大连、沈阳、重庆、成都、青岛及中国其他城市设立不动产销售系统。

　　销售网络中各销售区域的合作

　　各销售区域不仅完成本区域的销售行为，还可为销售网络中其他销售区域推荐客户，享受c21系统中已有的“客户推荐报酬制度”。

　　2、设立项目管理服务中心

　　推广

　　针对本项目产品高端化、客户分散的特性，c21系统将对推广实行集中管理，制定全国和地方的广告计划，同时制定有个人特色的营销计划，对各销售区域采用的报媒、活动等各种推广方式实行统一审核，由项目管理中心管理，并提供操作支持。实现营销战略一盘期，也避免广告资源浪费。

　　项目管理中心根据项目营销思路制定宣传品及项目基本资料，按照项目的展示要求，在各营销网点设置卖场，保证营销力量的持续性。

　　培训

　　各销售网点销售代表接受项目管理中心为他们提供的实战在岗培训，由销售经理或资深经纪人根据项目的内容对销售代表进行严格的指统一的指导。

　　培训课程包括本项目应当和必须掌握的产品、现场销售技巧、市场、交易程序以及相关法律法规等知识，是一名销售代表必须掌握的核心课程。

　　管理

　　项目管理中心重点对各销售区域的客户管理、房源管理、需求管理、成交业绩管理、各销售区域客户推荐状况、销售款项管理等。

　　电子商务系统

　　针对本项目的客户特性，先进的网络科技是支持我们营销活动的关键。21世纪拥有的商务网络分布在各营销网点，数以万计的顾客每分每秒都在点击我们的商务网站。

　　销售信息系统软件分为二端，A端和B端分别安装本项目管理服务中心和各个销售区域分部。

　　A端安装于本项目管理服务中心(即泉州项目处)，主要用于项目销售业务中的销售管理，系统主要分为六大功能：客户管理、房源管理、需求管理、成交业绩管理、网站、数据传输等。

　　21世纪销售信息系统(CENTURY 21SalesInformation System)

　　财务管理

　　在销售进程中，对项目款项监控将是重要的环节。原则上客户缴交的款项直接汇进开发商指定的帐户，各销售区域不得经手。

篇4:服务营销结课论文:洗车行策划方案

　　北京工商大学嘉华学院

　　专业：[市场营销]

　　班级：[市场101]

　　学生姓名：[张云鹏、伊永营、魏欣、张良]

　　指导教师：[成慧君]

　　完成时间：20**年1月19日

　　大象洗车行策划方案

　　服务营销结课论文

　　目录

　　洗车行业发展前景分析1洗车行业市场阶段分析1洗车方式分析2洗车行业市场分析2大象洗车实施方案及服务特色3大象洗车利润分析3大象洗车服务特色4(一).蒸汽洗车4(二)上门服务4(三)洗车与车辆检查一并完成4营销手段策划5附录6洗车行业发展前景分析

　　洗车行业市场的决定因素：1、汽车保有量：汽车保有量多会为洗车行业市场提供了潜在的消费基础，保有量少市场消费基础就薄弱。2、气候环境因素：在汽车保有量相同的两个地区，一个风沙少、雨水少，汽车脏的慢;一个风沙多、雨水多，汽车脏的快。这两地区的汽车清洗频率是有差距的。3、消费意识：洗车为服务性行业，随着社会的发展、经济的进步、观念的更新，大家的消费意识越加强烈。

　　影响洗车业的其他因素：除了汽车保有量、气候因素这两个主要因素，还有以下一些对洗车市场影响较小的因素：该地区人均收入水平。该地区汽车老化程度。该地区汽车价格结构。车主对汽车外漆及底盘保养的科学认识。

　　中国汽车保有量：公安部交通管理局日前提供的数据现实，截至20**年11月，我国机动车保有量达2.23亿辆，汽车保有量达1.04亿辆，大中城市中汽车保有量达到100万辆以上的城市数量达14个。其中，以个人名义注册登记的私家汽车保有量达到7748万辆，占汽车总量的74.17%，成为汽车构成主体。根据国际通用的标准，每百户家庭拥有16辆小轿车，中国有许多城市已进入汽车社会。目前全球汽车保有量约为10亿辆，中国占据了其中的10%。中国的汽车保有量已经超过日本，成为仅低于美国(20**年2.4亿辆)的世界第二大汽车保有国。业内预计，20**年我国汽车保有量将突破2亿辆。

　　中国洗车行业市场年市值估算60亿：按国家统计局公布数字20**年底轿车总保有量1500万辆计算，每个星期洗一次车，每次洗车费用10元钱，每个月全国洗车费用为6.2亿元。

　　综合来看，中国汽车市场的发展有目共睹，快速的发展为汽车周边行业带来了巨大的机遇和挑战，汽车保有量是洗车行业的先决条件，也是洗车行业的生长沃土。结合北京的实际情况，天气干燥，尘土飞扬，人均收入较高，车辆更新换代快等条件，也为洗车行业的发展提供了有利的机会。所以，洗车行业的发展前景十分可观!

洗车行业市场阶段分析

　　洗车方式分析

　　水桶加抹布：用这样原始的工具洗车，极易损伤车体、浪费水资源、污染环境、影响交通、损害市容建设等等。

　　加压水枪：由于压力不足以冲掉所有泥沙，在擦车时还是会擦伤车身，浪费巨大。平均每清洗一辆车，需要用水100升左右，在提倡节约用水的今天，许多地方已经明令禁止。

　　大型电脑洗车：这种洗车机是洗车工具中的“贵族”，因为其造价太高，动辄十来万，甚至几十万，普通洗车店根本无法接受，而且，这种大型的洗车机同样费水和伤车，除了洗车速度更快之外，可以说没有其他先进之处。

　　无水洗车：是用一种化学成分的洗涤剂洗车，对车漆腐蚀严重，而且对环境造成污染，洗车不彻底，车主很难接受，目前这种洗车方式正逐渐退出市场。

洗车行业市场分析

　　随着越来越多的中国人加入了有车一族，洗车市场正在不断地扩大，截止08年底，全国共有各类汽车一亿多辆。私家车近1000万辆!以北京、上海为例，北京汽车保有量为320万辆，上海也达到了280万辆。由此可见，中国汽车后市场的发展潜力非常巨大。按照平3-5天洗一次车，1年洗车70-100次车计算，全年我国仅私家车就要洗7-10万次车!而我国现有汽车美容店仅3万余家，即便算上路边摊式洗车，全国也不足5万家洗车店，平均下来一家店1年要洗2万次左右的车，平均一天要洗近100辆车，可是很少有洗车店能日洗100辆。所以，几乎所有的中国车主都面临着同一个问题，那就是洗车难!

　　一、现代洗车业的现状：

　　如此之大的市场，为什么现代洗车店不像雨后春笋般涌现呢?

　　洗车很麻烦!每次到洗车美容店洗车都让车主们头疼，为什么呢?首先，排队难，几乎每一家洗车店前都排着长队，尤其是北京、上海等大城市。想洗车先得排上20-30分钟队，这让很多车主望而却步。其次，洗车要等人，一家洗车店的员工是有限的，为了降低成本洗车店一般不会雇佣太多人手，这就造成轮到了自己，却要和其他车辆“分享”洗车工一次洗车有时花上1-2小时!这让视时间为生命的现代都市人大为头疼。车堵人，人等车——现代洗车业最真实的写照。

　　二、洗车员工不专业，无法提供优质服务

　　洗车是一个非常重要的过程，需要洗车人有足够的耐心和细心，而现今洗车店的员工大多不具备专业知识。许多洗车店为了降低成本，大量雇佣进城务工的农民工。这些不具备专业素质又没有耐心的临时洗车工往往一冲了事，不能完全清洁车辆。没有完备的服务是现代洗车业最常为人诟病的一点。

　　三、投资大、成本高、利润低

　　现代从事洗车业大多需要一个店面，而其洗车设备的价格也很高。除此之外还必须雇佣大量员工，否则无法正常运营。在北京、上海、广州等大城市地价超高的情况下，许多投资者无力承担高昂的店铺租金及设备费与人工费。前期投资大，运营成本高，利润低——现代洗车业发展的三大限制。

　　四、洗车方式不灵活，客户流失严重

　　现代洗车业的方式极不灵活，比如下午刚洗完车，结果晚上下雨了，不得不再洗一次。如果选择去洗车店，又必须掏同样的价钱，而需要的只是清洁一下外部车表，这无疑让许多车主无法接受，直接造成了很多车主宁愿自己用刷子刷一下也不愿再去洗一次，大量的客户因此而流失。

　　五、洗车不便捷

　　洗车得去洗车店，这让许多有车一族觉得不方便，人们需要的是在自家门口就能满足自己洗车愿望。洗车不便捷——现代洗车业的又一大弊端。

　　现代洗车业在其自身固有的几大问题的影响下，无法快速稳定地扩张，无法有效地满足市场需求。因此，造成了中国洗车市场的巨大空白。

　　大象洗车实施方案及服务特色

　　经过我们对洗车行业的市场分析和我们的调查结果，我们选择在某小区门口开设大象洗车店，因为我们觉得小区是车主每天必经之地，在这里客流稳定。一般车主会选择在周六日外出前洗车，所以小区门口会成为车主的首选。

　　大象洗车利润分析

　　平均店面：300平方米

　　日均车流量：120辆

　　月毛收入：30×120×30=108000元

　　月支出：月租30000元

　　水费：按1吨水洗8辆车一天用水15吨15×7.5×30=3375元

　　工作人员(12人)工资：12×2000=24000元

　　电费：1500元

　　专用洗车液：一月6盒：6×75=450元

　　固定资产折旧(80万按10年计)：每月6600元

　　月利润：108000-64425=43575元

　　通过计算分析，一家面积300平方米的30元洗车店，月纯利在4万左右，年纯利近50万。

　　大象洗车服务特色

　　(一).蒸汽洗车

　　蒸汽洗车根本有别于无水洗车，上面有说明，蒸汽有很强的热分解物理特性，当对车体表面喷射时，在热分解的同时，蒸汽喷射出来的高温蒸汽压力冲击波等于行车速度时的90-100公里时速，使沾粘在车漆表面的污染物体一扫而光，然后才进行抹擦，所以对车漆根本没有伤害，加上中性蒸汽清洗蜡水会在车漆表面迅速凝固，形成蜡膜保护漆面。由此可见蒸汽美容护理洗车和无水洗车有着天壤之别。

　　蒸汽洗车的优点

　　1.绿色环保

　　该蒸汽洗车设备是把水经过高温、消毒、雾化，形成无菌蒸馏汽，在清洗过程中不产生任何污水和有害气体，不伤车漆，不污染环境。经营成本低，经济效益高。清洗一台车只需一升水和一度电，基本做到“杯水车新”。

　　2.智能安全程度高

　　自动加水、自动增调压、缺水自动报警、过压自动断电、超压自动泄压，压力容器经过水压试验，并经*射线探伤检测，安全可靠。

　　3.适应范围广

　　清洗设备体积小、移动方便，不需上下水和排污设施，不受场地限制，适用于汽车美容店、加油站停车场、地下停车场，居住的花园小区停车场，商场，宾馆，酒店停车场车辆清洗。而且有清洗杀菌功效，附加值高。洗车机给冻季洗车带来一次新的革命，在零下10度可照常工作。不会结冰，并且不会冻车门，冻钥匙孔。其优势是采用高压水洗法不可比拟的。

　　(二)上门服务

　　随着城市经济的发展和居民生活水品的提高，政府对环境保护和能源节约越来越重视，而其中洗车场就占了两项治理范围，目前国内的洗车场很难拿到政府的批文，有80%的汽车美容店，兼起了洗车职务，随着城市的车辆逐步增长，洗车场已经供不应求，如何能节约用水、怎样才能更好的保护环境，已经成了政府最大的烦恼。

　　上门洗车正好解决这样的问题，一般采用移动洗车设备和瓶装喷雾清洗上光剂，在各住宅小区、宾馆酒店、写字楼的停车位上洗车上光一次轻松完成，以节水环保、不需租用场地来降低加盟商的运营成本。一般来说，有车一族的白领的工作繁忙，时间就是金钱，但到洗车场洗车往返大约需要1-2小时，如果遇上路上堵车或是排队，花费的时间会更多，很不方便。因此移动上门洗车应该受到经营者及车主的欢迎。

　　(三)洗车与车辆检查一并完成

　　现在很多车主由于时间紧，很少对自己的爱车进行经常性的安全检查，特此我们大象洗车推车特色服务，在大象洗车的车主可以在洗车的过程中，由我们大象洗车的专业技师对您的爱车进行安全性能检查，在您洗车的过程中，您不需要在花费多以的时间就可以对您的爱车进行一次安全检查。这样一来既保证了您的出行安全，也保证了您的爱车不发生任何意外。这也是大象洗车一向特色服务。

　　营销手段策划

　　服务行业的核心竞争力是服务，但是，面对日益激烈的行业竞争，营销手段也显得格外重要。运用适当的营销手段，对于提升业绩和推广品牌有着巨大的帮助。我们大象洗车行主要从以下营销手段着手。

　　会员制策略

　　会员模式是汽车美容店最常用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做美容、护理、装饰，购买精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

　　服务策略

　　服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于大、中型洗车店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。

　　文化策略

　　把企业文化和本店形象贯穿于日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本店的文化魅力。可以在此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，营销变成了一种不期然的行为。

　　网络策略

　　随着网络发展，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下，建立一个本洗车店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

　　假日营销策略

　　元旦、“五一”、“十一”、春节等大的节假日正在成为各个商家的营销战场，我们也不例外。比如，在国庆期间，举行各种优惠活动，让利于顾客。在国庆到来之前，做好宣传工作和准备工作，活动期间，可以举行打折优惠、会员充值送好礼、车友会活动、活动的前十名顾客免费、幸运抽奖等互动环节，既增加了业绩，又拉近了与顾客的距离，宣传了自己的品牌。

　　强强联合策略

　　可以与其他的品牌或商家合作，实现双赢。比如和汽车4S店合作，在4S店做相应的品牌推广;和汽车修理厂合作，持本店会员卡到合作的修理厂做汽车维修享受折扣;和汽车饰品品牌合作，在店面内部设立汽车饰品的柜台，相应的，汽车饰品上有本店面的LOGO宣传;和附近的服务行业做合作，双方的会员到对方的店面消费享受折扣等等。

　　假日营销之国庆节营销策划：

附录：“让爱车清凉一夏”活动策划

　　1、活动背景

　　五一劳动节，是给全天下劳动者的节日，人们总是习惯着在这一假期间整顿一下装备和心态，为下一步的奋斗做好准备。北京的天气正值风沙漫天，作为你的爱车，他也在默默的付出着，是时候给你的爱车洗个好澡澡了!“清凉一夏”活动，让你的爱车焕然一新!

　　2、活动主题

　　让爱车清凉一夏

　　3、活动时间

　　20**.4.29——20**.5.44、

　　活动地点

　　大象洗车行

　　5、SWOT分析

　　1、优势分析(S)

　　(1)国家政策：五一劳动节是法定的节假日，各公司部门的员工都会放假，这就给此次活动的消费人群有了参与其中的机会和可能。同时，群众基础的扩大有利于扩张业务规模，让跟多的潜在消费者了解我店，为发展会员的客户提供了良好的机遇。

　　(2)消费心理：如今节假日消费已经成了大众的首选，相应的，商家也都会有促销活动和优惠活动，这就营造了良好的消费环境和促销环境。人们都会习惯在节假日选择消费，既能得到实惠，又能得到更多的服务。

　　(3)天气因素：北京的五月风沙漫天，气候干燥，汽车在路上行驶或者停放，都会造成灰头土脸的现象。爱车人士都会想给自己的爱车洗个澡，让爱车更加的明亮干净。

　　2、劣势分析(W)

　　(1)交通拥堵：众所周知，北京的交通拥堵不堪，遇上节假日更是堵上加堵。这就造成了很多消费者选择公共交通出行，或者不会将自己的爱车开出来添堵。这对于此次活动来说，是一个很大的劣势。

　　(2)工资水平高：法定节假日是都要放假休息的，我们在节假日推出活动，相关工作人员的工资都要双薪，这相对于平时来说，就要额外的支出，对于财政来说，也是一个劣势。

　　3、机会分析(O)

　　国家刺激经济增长，拉动内需，鼓励消费，宏观经济政策是一种得天独厚的机会

　　4、威胁分析(T)

　　(1)竞争对手：竞争对手纷纷推出相关的促销活动，分割市场，价低价格，削弱利润，对于自己是一种威胁。

　　(2)经济环境：全球经济的萎靡不振对于中国的消费市场打击很大，尽管国家刺激内需，但还是有一定的影响。

　　6、市场定位与选择

　　1、细分市场

　　此次活动主要面向小型客车，即家轿。大型客车和货车不参与此次活动。

　　2、目标市场

　　目标市场和目标人群是周边的有车一族、会员车主、非会员车主、潜在的消费者、以及路过本店的车主。

　　3、市场定位

　　定于在全部的小型客车，不分档次和品牌，地毯式的促销。

　　7、营销战略

　　1、差异化战略：个性化的服务和特色的产品项目，是区别于其他商家的利器，同时也是差异化战略的主要手段。我们主要推出特色的充值服务和满减服务。会员卡充值200送100，充值500送300等。一次性消费500减100，消费800减200等。

　　2、成本领先策略

　　将成本降低，才能更好地让利于顾客，有更大的促销空间。主要通过降低店面的装饰和户外广告的投入，将实实在在的实惠给与顾客。

　　8、组织与实施

　　成立“五一促销活动小组”，做好文案的策划、广告的投放、店内的准备和相关的准备工作。活动期间，店内安排专人做客服，做好与客户的交流沟通工作，及时了解客户的想法和诉求。活动小组每天要进行工作总结和明日工作安排，要让此次活动有条不紊的进行，以活动为契机，将本店的经营理念和服务特色全方位的展示给客户。

　　9、费用预算

　　1、广告投放：户外横幅和宣传手册，共计10000元

　　2、人员工资：共计10人，每人日工资200，活动6天，共计12000元

　　3、店内固定成本及材料成本：共计30000元

　　十、预计收益

　　每车消费200元计算，一天预计60台车子，共计6天，总收入72000元。总支出52000元，总收益20000元。所有数据为大体预计，以实际状况为准。

篇5:封坛年份酒元旦春节促销策划方案

　　流金岁月颂真情

　　泸州老窖封坛年份酒20**元旦春节促销方案

　　前言：

　　封坛年份酒作为高品质的高端白酒新品，在完成了成都地区的上市工作后，产品形象已初步树立，各终端渠道铺货也日趋完善。

　　元旦、春节作为封坛年份酒销售推广的黄金期时机，对产品知名度的全面提升，产品形象的广泛树立都会有重大的促进作用。因此，EMTC项目组在广泛听取并综合新联盟高层与成都经销商对于节日期间封坛年份酒的销售预估意见后，主张延续年份酒品牌的高端主张，拟定在成都地区开展节日促销，拉动节点产品销售，深化品牌的建设。

　　一、活动主题

　　“真品自非凡”年度线索下

　　流金岁月颂真情

　　延续“真”的品牌核心诉求，持续以“岁月历练”为差异点传播，建立泸州老窖封坛年份酒产品认知。同时在元旦春节的喜庆氛围中，采用情感拉动，以“真情”为主线贯穿。

　　(一)主题释义

　　针对元旦春节特殊时期，传播泸州老窖公司对广大消费者的真情奉献——“流金岁月颂真情”是通过情感号召的方式影响促销，真挚务实的传播泸州老窖封坛年份酒的品牌文化。

　　1.封坛年份酒是岁月历练的好酒，在数千日的封坛历练中，数千坛的美酒都在享受金子一般的时光雕琢。以“流金岁月”突出封坛年份酒的“珍贵的、历练的”品牌文化，建立品牌深入传播。

　　2.元旦春节是朋友聚会、宴请宾客等礼尚往来的好时节，以“真”核心诉求连接消费者的沟通，涓涓细流般的情感源源不断的迎合消费心理，以感性诉求的方式拉动消费。

　　(二)促销活动设置简述

　　【针对商超售点】

　　①大众礼品设置：消费者凡在活动期内光临封坛年份酒销售区域，促销人员即赠送“喜庆红包”一个和“新年贺卡”一套(目的是让非购酒消费者也能用于传播品牌和产品)。

　　②基础礼品设置：消费者购买100%中奖!按不干胶奖卡所示文字现场兑换台历、笔筒、名信片及一等奖：9年年份酒(目的是让消费者通过购买封坛年份酒百分百可以得到一份真情礼品，享受到最切实的实惠)。

　　③活动奖券设置：“不干胶刮奖卡”贴于年份酒外盒，消费者每购买一瓶泸州老窖封坛年份酒，可当即刮奖并根据中奖情况进行奖品兑换。

　　奖品配额

　　·台历780个

　　·笔筒975个

　　·贺卡8000张

　　·名信片(套装)3250套

　　·红包10000个

　　票面大奖的数量占封坛年份酒预计销量的7%,成都促销活动期间预计销量为6000瓶，礼装数量为420瓶。即(一等奖)：

　　·9年陈封坛年份酒一瓶+真实年份认证卡片420份

　　设置“不干胶刮奖卡”贴于年份酒外包装盒上(成都经销商实施)，凭刮卡涂层内所示文字信息领取相应礼品。

　　文字信息如下：

　　·真品自非凡(对应名信片)

　　泸州老窖实力出品

　　·国酒大师精修(对应笔筒)

　　老窖国家级酿酒大师精心雕琢年份品质

　　·双国宝(对应台历)

　　国家级非物质文化遗产传统酿造工艺&数百年明代窖池群

　　·年份历练

　　(一等奖:9年封坛年份酒一瓶+真实年份认证卡片)

　　传播浓香型白酒唯一洞藏，数千日封坛历练

　　通过促销中不同产品元素的传播，强化消费者对于封坛年份酒品牌及产品信息的记忆，能够使得我们的销售主张与品牌理念相互结合，达到品牌与消费者之间的良性互动。同时，我们对大奖的设置改成9年年份酒加上真实年份认证卡片，是为降低活动中各环节实施的难度以及促销成本，利于终端执行。

　　(三)、活动流程示意

　　“真品自非凡”

　　“流金岁月颂真情”

　　封坛年份酒

　　不干胶刮奖卡

　　封坛年份酒

　　不干胶刮奖卡

　　“双国宝”

　　精美台历

　　(现场兑奖领取)

　　其它精美促销礼品

　　名信片、笔筒……

　　(现场兑奖领取)

　　封坛年份酒

　　消费者

　　封坛年份酒

　　不干胶刮奖卡

　　“年份历练”

　　9年陈年份酒

　　(现场兑奖领取)

　　注：基础礼品、9年封坛年份酒礼品由泸州老窖统一提供;经销商可以根据实际进行促销礼品的配置!成都地区各商超、专卖店均在统一主题、统一节奏中进行活动的推广和设置。

　　(四)活动时间

　　20**年12月20日—20**年3月4日

　　通过节日期间的宣传推广，拉动九年年份酒产品销售的同时，在终端市场为十八年年份酒产品做形象宣传，让消费者能够通过封坛年份酒真实感受到节日的喜庆，享受到厚礼的真情。

　　注：经销商礼品建议

　　【商超、专卖店】

　　经销商可在元旦春节赠送笔记本、钱包、签字笔等商务性质的礼品或茶具等家庭性质的礼品。

　　【酒店、会所等】

　　针对泸州老窖封坛年份酒的产品形象定位，节日期间酒店、会所等特渠的酒品消费将会是提高产品整体销量的重要场所。而就年份酒目前的市场地位来讲，建议直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。

　　经销商以“品鉴会”的形式，设置购酒现场返现金活动。

　　【品鉴会由成都经销商提出，其认为实施难度不大。具体操作也由经销商进行，现金奖设置范围自定】

　　二、传播策略

　　(一)传播建议

　　1、在本次促销活动中，针对泸州老窖封坛年份酒产品实际工作状况，做持续性的终端广告宣传，突出产品的品牌个性与核心卖点。

　　2、【建议】电梯间画板更换为“流金岁月颂真情”主平面,延长挂置时间一个月至20**年2月20日结束

　　(二)终端展示

　　·活动物料

　　贺卡、红包、新年台历、精美笔筒、真实年份认卡片(印制泸州老窖董事长签名)

　　·宣传物料(主平面皆表现为“流金岁月颂真情”)商超：DM单、挂旗、POP、台卡、海报～(主要针对二级市场)

　　专卖店：DM单、易拉宝、台卡、海报～(主要针对二级市场)

　　酒楼：易拉宝、POP、台卡、DM单

　　三、活动实施建议

　　(一)促销现场执行建议(严格的现场监控管理执行是促销活动成功的关键)

　　1.促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，确认准备工作到位，整理广告宣传品、陈列及标价，主管要全程跟进。

　　2.由于本次泸州老窖封坛年份酒促销期较长，应当规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。

　　3.促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接/间接参与人数、品牌形象宣传。

　　四、二级市场执行方案

　　目前,成都周边县市及川内二级市场铺货已有一段时间,铺货状态日趋稳定,但是还没有明显的销量。伴随着元旦春节销售旺季的到来,这些区域的节日促销活动同样也将摆在一个重要的位置。

　　二级市场的地位无法与成都市场相比,但是这些地区的销售意义不仅仅在于业绩的提升,也在于封坛年份酒品牌知名度的建立与传播。从另一个角度讲也为了占领一定的市场份额,压制竞争对手产品.因此,元旦春节就会有针对性的在这些地区展开促销活动。

　　·促销活动形式【针对商超售点】

　　①大众礼品设置：消费者凡在活动期内光临封坛年份酒销售区域，促销人员即赠送“喜庆红包”一个和“新年贺卡”一张

　　②基础礼品设置：消费者购买100%中奖!按不干胶奖卡所示文字现场兑换台历、笔筒、名信片等基础礼品

　　注：二级市场不参与成都地区“9年年份酒”大奖的进行。二级市场只分配除大奖外的奖项，即消费者可参加台历、笔筒等奖项的领取。

　　·奖品设置

　　①大众礼品：贺卡、红包

　　②奖券奖品：台历、笔筒、名信片套装等

　　五、实施分工

　　序号

　　项目

　　内容

　　时间推进表

　　责任方

　　各终端活动准备

　　活动卖场确认

　　11.30-12.05泸州老窖、新联盟

　　奖品准备

　　12.15前

　　泸州老窖、EMTC

　　推广宣传

　　真实年份认证卡片

　　11.30前

　　泸州老窖、EMTC

　　笔筒设计

　　贺卡设计

　　红包设计

　　台历设计

　　统一推广主题(平面广告)

　　12.15前

　　泸州老窖、EMTC

　　统一终端促销物料设计

　　11.30前

　　泸州老窖、EMTC

　　活动现场

　　12.20-3.4泸州老窖、新联盟、